第503章 谈判僵局
本杰明认为,红星厂没有项目经验就无法掌握技术关键,并以此判断红星厂没有能力完成液压系统设计和电液控制。/p
最后,本杰明道:“空口无凭,我希望看到切实的证据,而作为合作方的我有权利知道这一切。”/p
王朝阳回答说:“你当然有权利知道这一切,不过却没必要在眼下过度纠结这一点,我说过我们有能力,那就一定有办法证明!”/p
电话那端沉默起来,过了一会儿本杰明说:“那好吧,这个问题暂时待定,让我们继续讨论其他问题。”/p
正如王朝阳曾经考虑过的一样,道尔森对这个项目固然感兴趣,本杰明也表现出极大的热情,但一旦进入细节讨论时,那必然是一场拉锯战。/p
谈判的目的是利益划分。而谈判的关键是双方各自手中的砝码,资金、信息和技术实力都是组成砝码的重要部分。/p
王朝阳深知,一个优秀的谈判专家应该恰当的利用手中的砝码,当全部砝码都被打出,那意味着自己不在拥有话语权。/p
商务谈判并不是王朝阳的强项,不过他对整个项目以及双方的利益关系洞若观火。所以他有信心,只要真诚且小心翼翼的跟对方交谈就不至于吃亏。/p
技术领域的合作跟普通商品买卖全然不同,这种合作双方彼此互相渗透,合作边界模糊,这意味着最终形成的合作边界必然是犬牙交错的。/p
电话会议持续了两个小时时间,已经来到晚上八点半,本泽明提议双方休息一会儿,半个小时之后会议继续。/p
王朝阳同意这个意见,长达两个小时的谈判确实累人。/p
半个小时的休息时间结束,电话会议继续。经过前一个阶段的讨论,大的项目已经基本明确,接下来仅针对残留问题逐一讨论。/p
这个过程往往是旷日持久的。/p
绝大多数的问题点都可以通过双方让步来解决,因为共同利益所在,彼此让步是最容易实现的。但难点在于那些涉及到原则问题的话题。/p
所谓原则,便是双方都想拿下的制高点。/p
当话题再一次回到液压系统设计权限时,本杰明依然坚持设计权限归道尔森所有,然而这已经不符合王朝阳的底线……由此可见,双方都知道液压系统对于一款重型起重机意味着什么。/p
电话那头的本杰明,原本以绅士的口气跟王朝阳讨论,讨论到这个问题上时已经彻底失去绅士风度,得愤愤不平。同样的,王朝阳更是以极其强硬的姿态坚守着底线,摆出一副寸步不让的架势。/p
讨论进入僵局时,本杰明忍不住叹息道:“王朝阳先生,你是我见过最难缠的谈判对手。你表现出来的从容自信,让我深深感到震惊,然而让我感到困惑的是,我无从知晓你这种自信从何而来。明明你的红星厂不具备这方面的实力,但你却依然寸步不让,王朝阳先生,我很想知道你到底在坚持什么?”/p
王朝阳也舒缓了口气说:“我所坚持的是整个重型起重机的设计权。重型起重机的设计中,液压系统的设计占比极重,这是我的底线也是原则,我当然会寸步不让。”/p
“但是王朝阳先生,你要知道你的这种底线会极大地妨碍项目进度!如果把液压系统交给我们道尔森设计,我们可以在最短的时间内拿出最优秀的方案,因为我们有足够的人才,足够经验的工程师团队以及大量可以借鉴的成熟项目……恰恰,这些都是红星厂不不具备的。”/p
王朝阳说:“不,问题不能这样看,你们的经验虽然丰富,但是毫无疑问并不完全适用于这个全新的项目,借鉴终归是借鉴,到头来依然要从头做起。从这个角度来看,你们并不占多少优势。”/p
这话把本杰明气得不轻,连续说出一串“No”。/p
王朝阳继续说:“相比之下,红星厂的一点优势却是非常明显的。我们是土生土长的国内企业,我们的工程师可以随时去施工现场,也可以随时去制造工厂,这是道尔森不具备的。”/p
本杰明的语气突然沉了下去,说:“好吧,王朝阳先生,谈判进展到这个份上,我必须把另外一个信息分享给你了。事实上我们很早之前就知道沧河大桥项目,红星厂并不是我们唯一接触的公司,并且城也不是第一个。就在上个月,龙源重工还有人跟我们道尔森接谈过这个项目。”/p
王朝阳心里微微一沉,顺势问道:“你的意思是说即便不跟我们红星合作,你也依然可以做成这个项目,对吗?”/p
本杰明说:“非常抱歉,不过可以这么理解。”/p
王朝阳跟着问道:“既然龙源重工已经咨询过贵司,那么为什么你们没有合作,反而要跟我谈?”/p
本杰明回答说:“因为一些其他问题,这些问题我不想在这个场合讨论,但我想表达的是,我希望王朝阳先生能更加清楚地认清形势。我们道尔森拥有的选选项非常多,而红星厂只是其中之一,所以我非常真诚地希望王朝阳先生能摆正姿态。”/p
王朝阳回答说:“谢谢你的提醒,我会认真考虑。时间已经不早了,我建议明天的同一时间咱们继续讨论,如何。”/p
本杰明同意了这个建议,于是长达三个小时的电话会议就此结束。/p
电话刚刚挂断,对面的唐安娜便已经坐不住了,她急切地跟王朝阳说:“你听见没有,龙源重工也我们接触过。这个本杰明太可恶,这么重要的信息以前不说,直到现在才说出来,真是太可恶了,这个狡猾的美国佬!”/p
王朝阳笑了笑说:“不要忘他是你的顶头上司,你立场有问题吧?”/p
唐安娜狡辩说:“我的立场怎么会有问题,他是我顶头上司,不假,但也不能搞明修栈道暗度陈仓这一套。最关键地我在考虑,这个项目如果做成,办事处的实力可以壮大,但如果跟源重工合作,就没我什么事儿了。我现在操心又费力,到头来竹篮打水一场空吗?”/p
王朝阳被这话逗得笑了起来,说:“你该有些大局观。其实从商业角度,本杰明的做法没有错,谁也不希望在一棵树上吊死。”/p
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最后,本杰明道:“空口无凭,我希望看到切实的证据,而作为合作方的我有权利知道这一切。”/p
王朝阳回答说:“你当然有权利知道这一切,不过却没必要在眼下过度纠结这一点,我说过我们有能力,那就一定有办法证明!”/p
电话那端沉默起来,过了一会儿本杰明说:“那好吧,这个问题暂时待定,让我们继续讨论其他问题。”/p
正如王朝阳曾经考虑过的一样,道尔森对这个项目固然感兴趣,本杰明也表现出极大的热情,但一旦进入细节讨论时,那必然是一场拉锯战。/p
谈判的目的是利益划分。而谈判的关键是双方各自手中的砝码,资金、信息和技术实力都是组成砝码的重要部分。/p
王朝阳深知,一个优秀的谈判专家应该恰当的利用手中的砝码,当全部砝码都被打出,那意味着自己不在拥有话语权。/p
商务谈判并不是王朝阳的强项,不过他对整个项目以及双方的利益关系洞若观火。所以他有信心,只要真诚且小心翼翼的跟对方交谈就不至于吃亏。/p
技术领域的合作跟普通商品买卖全然不同,这种合作双方彼此互相渗透,合作边界模糊,这意味着最终形成的合作边界必然是犬牙交错的。/p
电话会议持续了两个小时时间,已经来到晚上八点半,本泽明提议双方休息一会儿,半个小时之后会议继续。/p
王朝阳同意这个意见,长达两个小时的谈判确实累人。/p
半个小时的休息时间结束,电话会议继续。经过前一个阶段的讨论,大的项目已经基本明确,接下来仅针对残留问题逐一讨论。/p
这个过程往往是旷日持久的。/p
绝大多数的问题点都可以通过双方让步来解决,因为共同利益所在,彼此让步是最容易实现的。但难点在于那些涉及到原则问题的话题。/p
所谓原则,便是双方都想拿下的制高点。/p
当话题再一次回到液压系统设计权限时,本杰明依然坚持设计权限归道尔森所有,然而这已经不符合王朝阳的底线……由此可见,双方都知道液压系统对于一款重型起重机意味着什么。/p
电话那头的本杰明,原本以绅士的口气跟王朝阳讨论,讨论到这个问题上时已经彻底失去绅士风度,得愤愤不平。同样的,王朝阳更是以极其强硬的姿态坚守着底线,摆出一副寸步不让的架势。/p
讨论进入僵局时,本杰明忍不住叹息道:“王朝阳先生,你是我见过最难缠的谈判对手。你表现出来的从容自信,让我深深感到震惊,然而让我感到困惑的是,我无从知晓你这种自信从何而来。明明你的红星厂不具备这方面的实力,但你却依然寸步不让,王朝阳先生,我很想知道你到底在坚持什么?”/p
王朝阳也舒缓了口气说:“我所坚持的是整个重型起重机的设计权。重型起重机的设计中,液压系统的设计占比极重,这是我的底线也是原则,我当然会寸步不让。”/p
“但是王朝阳先生,你要知道你的这种底线会极大地妨碍项目进度!如果把液压系统交给我们道尔森设计,我们可以在最短的时间内拿出最优秀的方案,因为我们有足够的人才,足够经验的工程师团队以及大量可以借鉴的成熟项目……恰恰,这些都是红星厂不不具备的。”/p
王朝阳说:“不,问题不能这样看,你们的经验虽然丰富,但是毫无疑问并不完全适用于这个全新的项目,借鉴终归是借鉴,到头来依然要从头做起。从这个角度来看,你们并不占多少优势。”/p
这话把本杰明气得不轻,连续说出一串“No”。/p
王朝阳继续说:“相比之下,红星厂的一点优势却是非常明显的。我们是土生土长的国内企业,我们的工程师可以随时去施工现场,也可以随时去制造工厂,这是道尔森不具备的。”/p
本杰明的语气突然沉了下去,说:“好吧,王朝阳先生,谈判进展到这个份上,我必须把另外一个信息分享给你了。事实上我们很早之前就知道沧河大桥项目,红星厂并不是我们唯一接触的公司,并且城也不是第一个。就在上个月,龙源重工还有人跟我们道尔森接谈过这个项目。”/p
王朝阳心里微微一沉,顺势问道:“你的意思是说即便不跟我们红星合作,你也依然可以做成这个项目,对吗?”/p
本杰明说:“非常抱歉,不过可以这么理解。”/p
王朝阳跟着问道:“既然龙源重工已经咨询过贵司,那么为什么你们没有合作,反而要跟我谈?”/p
本杰明回答说:“因为一些其他问题,这些问题我不想在这个场合讨论,但我想表达的是,我希望王朝阳先生能更加清楚地认清形势。我们道尔森拥有的选选项非常多,而红星厂只是其中之一,所以我非常真诚地希望王朝阳先生能摆正姿态。”/p
王朝阳回答说:“谢谢你的提醒,我会认真考虑。时间已经不早了,我建议明天的同一时间咱们继续讨论,如何。”/p
本杰明同意了这个建议,于是长达三个小时的电话会议就此结束。/p
电话刚刚挂断,对面的唐安娜便已经坐不住了,她急切地跟王朝阳说:“你听见没有,龙源重工也我们接触过。这个本杰明太可恶,这么重要的信息以前不说,直到现在才说出来,真是太可恶了,这个狡猾的美国佬!”/p
王朝阳笑了笑说:“不要忘他是你的顶头上司,你立场有问题吧?”/p
唐安娜狡辩说:“我的立场怎么会有问题,他是我顶头上司,不假,但也不能搞明修栈道暗度陈仓这一套。最关键地我在考虑,这个项目如果做成,办事处的实力可以壮大,但如果跟源重工合作,就没我什么事儿了。我现在操心又费力,到头来竹篮打水一场空吗?”/p
王朝阳被这话逗得笑了起来,说:“你该有些大局观。其实从商业角度,本杰明的做法没有错,谁也不希望在一棵树上吊死。”/p
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